1 стр. из 1

МОРАЛЬНЫЙ КОДЕКС ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры - это прежде всего способ избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение спорной проблемы. В результате этого достигается определенная мера единомыслия, общность оценки, консенсус.

Цель переговоров - конструктивный исход. Несмотря на изначально разные позиции сторон, каждому следует доступными средствами доказывать свою правоту: уметь четко формулировать свою точку зрения, иметь способность убеждать, аргументировать, и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.

Взаимные уступки - свидетельство хороших манер договаривающихся. Так, в основе компромисса лежит принцип римского права: Do et des ("Даю, чтобы и ты дал"). Следовательно, нахождение оптимального пути к соглашению - это определенная гарантия, позволяющая избежать опасных, неконтролируемых и необратимых путей развития событий.

МОРАЛЬНЫЕ ПОСТУЛАТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Далее будут представлены некоторые моральные постулаты, сформулированные профессором Ростовского государственного университета В. И. Курбатовым:

1. "Res inter alios acta". Нормальная практика переговоров - это обсуждение двумя сторонами некоторого спорного вопроса с целью нахождения согласованного решения, которое вырабатывается путем выяснения различных позиций по данному вопросу. Если же ведется ущербная акция двух против третьего, то это считается аморальным.

2. "Презумпция искренности". Это сознательный отказ от подозрений относительно злой воли партнера, если последняя однозначно не установлена и не доказана. Конечно, каждый может подозревать и попасть под подозрение, но подобные игры не будут переговорами.

3. "Конкретность истины". Этот постулат имеет три экспозиции:
-  ни одна сторона не может считать свою позицию окончательно истинной, пока она не прошла экспертизу взаимного согласования в процессе переговоров;
-  не существует априорной истинности любого утверждения, кому бы оно не принадлежало;
-  ни одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения спорной проблемы.

4. "Категорический императив истины". Наиболее адекватное воплощение категорический императив истины находит в принципе, который требует говорить только правду. Переговоры - это не только согласование позиций по спорному вопросу, но и тактическая игра на выигрыш, поэтому допускаются и хитрости, и уловки, но в них запрещено моральным кодексом умышленно вводить партнера в заблуждение.

4. "Всякое обещание должно быть выполнено". Обещание в переговорах означает уступку, и если она оказывается не реализована, переговоры можно считать сорванными. Ведь как сказано в Евангелие от Луки: "Кто не верен в малом, тот не верен и в великом".

5. "Статья регламента - закон переговоров". Принятый переговорщиками регламент - формула согласованного обязательства строго соблюдать процедуру и протокол обсуждения спорного положения. В ином случае переговоры могут приобрести форму деструктивного конфликта.

6. "Симметричность намерений и действий". Чтобы надежды на лояльное отношение к тебе партнера по переговорам оправдались, сам поступай лояльно по отношению к нему.

7. "Cursum tenere". Этот принцип в дословном переводе означает держаться назначенного пути. Здесь есть несколько моментов. Первый - неуклонно следовать избранным принципам. Второй гласит о том, что, избрав тему для обсуждения, нельзя отходить от нее, подменять другими темами. Постоянная смена диспозиции порождает сомнение в надежности партнера, ведь иметь дело с непредсказуемым человеком - бесперспективно и опасно.

8. "Принцип дела или дело принципа". На основе этого постулата может возникнуть нравственная дилемма: упрямо отстаивать несостоявшиеся принципы и игнорировать дело либо во главу поставить примат фактов. А ведь это тоже принцип! И здесь каждый решает для себя: важнее честь мундира, ради которой любой принцип хорош, или дело прежде всего.

9. "Abdere artem mersedem at que quastum". В буквальном смысле это означает: "Не низводить искусство до заработка". Этот постулат имеет характер морального принципа, предлагающего каждому решать, во имя чего идет игра.

10. "Utrum hos verum an falsum est…". Буквально это выражение переводится: "Верно ли это или не верно, но это так". Данный критерий позволяет различать моральную и аморальную стороны переговоров.

О ЖЕСТАХ И ДВИЖЕНИЯХ

Большую часть информации, которой мы обмениваемся в момент знакомства, передают отнюдь не слова. Положение тела, жесты, выражение лица и темп речи - эти невербальные сигналы постоянно "считываются" и интерпретируются собеседником.

Так, движения не должны быть резкими и быстрыми. Не нужно при разговоре опускать надолго глаза или сидеть в расслабленной позе. Подтянутость - неотъемлемая черта бизнесмена. Наилучший вариант - размеренные движения, прямая осанка. Сидя на стуле, не нужно раскачиваться, садиться на край, облокачиваться на стол. Присаживаться и подниматься следует, не производя шума. Стул не двигают по полу, а переставляют, взявшись за спинку.

Подпирать голову рукой при разговоре - значит показывать скуку или усталость.

Скрещивание рук на груди в принципе допустимо, но этот жест воспринимается собеседником как недовольство или желание прекратить разговор. Поднятые плечи или втянутая голова означают напряженность или замкнутость.

Для расположения собеседника нужно склонить голову набок. Это создаст впечатление, что человек внимательно слушает. Не стоит делать то, что может быть понято как затягивание времени в разговоре: закуривание сигареты, протирание стекол очков - это выглядит попыткой уйти от ответа.

Полная или частичная перепечатка материалов - только разрешения администрации!