1 стр. из 1

Почти 5 лет назад в нашем журнале было опубликовано интервью с Дмитрием Анатольевичем МАРТЫНОВЫМ, директором Филиала ЗАО "ТИГИ-КНАУФ Маркетинг", созданного в 1999 г. и отмечающего этим летом 5-летний юбилей. Тогда были обозначены предварительные цели и задачи, намечены планы. 5 лет деятельности в Северо-Западном регионе - серьезный отрезок времени, позволяющий оценить результаты, поделиться новыми планами и проектами.

- Дмитрий Анатольевич, каковы динамика развития и главные достижения фирмы за прошедший период?

- Сегодня мы - стабильная маркетинговая структура, четко отлаженный механизм, который управляет товарными и финансовыми потоками, обеспечивает скоординированную работу дилерской сети, оперативно анализирует ситуацию на рынке и адекватно реагирует на любые ее колебания и изменения.

Изучение конъюнктуры рынка, разработка и реализация в регионе всего комплекса маркетинговых мероприятий позволили нам в течение пяти лет значительно увеличить долю рынка по продукции КНАУФ. Так, по основным продуктам (гипсокартон и металлопрофиль) объем продаж вырос на 300%, а доля рынка увеличилась в 1,5 раза.

Особое внимание уделяется вопросам формирования нового спроса. Например, гипсовые штукатурки, которые были мало распространены до прихода в Россию компании КНАУФ. Сегодня же строитель использует слово "Ротбанд" (название одной из гипсовых штукатурок КНАУФ) как имя нарицательное. С 2000 г. объем продаж гипсовых смесей вырос в 6 раз.

Новинкой для рынка Северо-Западного региона был и уникальный материал "КНАУФ-суперлист" (гипсоволокнистый лист), который используется в комплектных системах КНАУФ прежде всего для устройства сухих сборных оснований пола. Он был представлен потребителю в 2000 г.

На сегодняшний день технология применения гипсоволокнистого листа заняла достойное место среди конструктивных решений, используемых строителями и архитекторами региона.

- Ваша фирма во многом задает моду на рынке строительных технологий. Последние несколько лет вы активно продвигаете технологию машинного нанесения растворов. Даже слоган рекламной кампании гласит: "Хватит работать руками!". Как успехи на этом рынке?

- Техника для механизации строительных работ - продукт сложный, но очень перспективный. Мы предлагаем технику фирмы PFT, дочерней компании КНАУФ. Сейчас основной интерес вызывают растворсмесительные станции - машины дорогие и не сразу окупаемые, но повсеместно применяемые на Западе.

Наш строитель с каждым годом все больше понимает выгоду использования механизации. Простой пример - с помощью машины можно оштукатурить за смену 150 кв. м, а бригада из 5 человек в лучшем случае даст 45-50 кв. м. На сегодняшний день многие строительные фирмы приобрели у нас технику PFT и используют ее на строительных объектах Санкт-Петербурга - это "Рефит", "Петрострой", "Управление-20 Метрострой", "Алтес плюс", "ТКМ" и еще многие фирмы.

С 2004 г. в Санкт-Петербурге техника PFT стала доступней для строителей, так как Филиал "ТИГИ-КНАУФ Маркетинг" предлагает новую систему ее аренды или приобретения. При соблюдении определенных условий техника может быть бесплатно арендована или получена в собственность.

Вопросы повышения производительности труда в строительстве за счет механизации всегда были актуальны, но сейчас, в период дефицита трудовых ресурсов, это практически единственный правильный путь.

- Впечатляющие результаты. Теперь планируете выход на какие-то новые рынки или будете продолжать работу в обозначенных направлениях?

- Растет строительный рынок России, вместе с ним развивается компания КНАУФ. Достигнув по некоторым продуктам значительной доли рынка, компания развивает новые направления. В 2004 г. в Красногорске КНАУФ запустил новый завод по производству сухих строительных смесей, который является одним из самых современных заводов в Европе. Для КНАУФ это первый в России специализированный завод по выпуску сухих смесей на цементной основе.

Уникальное, скажу вам, предприятие. Высокопроизводительный завод-автомат, позволяющий выпускать не только сухие смеси, но и продукты строительной химии. Пуск завода позволил значительно расширить линейку предлагаемых товаров КНАУФ, среди которых появились не только традиционные клеи для плитки, но и абсолютно новые для России продукты. Прежде всего это целая серия "теплых продуктов" на основе гранул пенополистирола (ровнители для пола, кладочная смесь, легкая штукатурка).

В дальнейшем, по мере формирования рынка, предполагается расширять продуктовую линейку, прежде всего за счет уже имеющихся у КНАУФ в Европе рецептур.

- Расскажите поподробнее о новых материалах.

- Мы выводим продукты, относящиеся к 4 товарным группам - клеевые составы, штукатурки, затирки и ровнители для пола.

С одной стороны, мы предлагаем рынку СЗ региона продукты, давно выпускавшиеся на Красногорском заводе КНАУФ, но практически не поставлявшиеся в наш регион (это цементные фасадные штукатурки "Унтерпутц" и "Зокельпутц", клеи для плитки "Флексклебер" и "Флизенклебер"), с другой стороны, предлагаем абсолютно новые смеси. Некоторые из них не имеют аналогов на отечественном рынке. Например, "КНАУФ-УБО" - легкая цементная стяжка с гранулами пенополистирола, которая наносится слоем до 30 см и скрывает все коммуникации, не отягощая при этом перекрытия.

Новые сухие смеси также находят применение в системах наружного фасадного утепления "КНАУФ-фасад". Система состоит из монтажного клея на цементной основе "Севенер", в качестве теплоизоляции используется "КНАУФ-терм" (пенополистирол), а для финишной отделки используют разноцветную декоративную структурную штукатурку "Диамант".

Одним словом, мы выводим не просто отдельно взятые продукты, а расширяем комплектные системы КНАУФ, предлагая потребителю новейшие технологические решения.

- Новые смеси уже представлены на рынке Северо-Западного региона?

- Знание рынка и специально проведенные исследования помогли нам разработать маркетинговую стратегию по выводу этих продуктов на уже сформировавшийся высококонкурентный рынок. Подчеркну, что на рынке нашего региона представлено более 70 торговых марок!

Весной мы начали большую рекламную кампанию, и в это же время на прилавках магазинов появились и новые продукты. Прошло чуть меньше полугода, результат пока неплохой - растут объемы и у городских, и у региональных дилеров, да и общий интерес потребителей, согласно результатам нашего мониторинга, достаточно высокий. Что касается долгосрочных планов, то в перспективе мы планируем занять до 50% рынка по отдельным товарным группам.

- Дмитрий Анатольевич, 4,5 года назад мы разговаривали о дилерской сети КНАУФ в Северо-Западном регионе. Уже тогда Вы упоминали фирмы, которые стали постоянными партнерами, а кто-то только начинал работать в качестве дилера. Сегодня дилерская сеть сформирована?

- Вопрос очень важный, ведь достижение высоких результатов стало возможно в т. ч. и благодаря слаженной работе дилерской сети, которая для нас является основным каналом товародвижения.

За 5 лет работы мы много работали с торговыми фирмами региона. Стать дилером КНАУФ непросто, еще сложнее им остаться. С другой стороны, нам тоже приходилось доказывать свою состоятельность, обязательства - вещь взаимная.

Прошли весь путь и, надеюсь, останутся с нами надолго питерские фирмы "ТФ "Сатурн", "Стройбаза Рыбинская", "ТЕКС", "ТД "Стройкомплектсистемы", "ТИГИ КОМПЭК", "Материк М", "ТД "СВ-строй", "Континент плюс". Из региональных назову "Комплект С" (Псков), "Евролевел" (Петрозаводск), "Галичи" (Новгород).

Кстати, "ТФ "Сатурн", "Стройбаза Рыбинская" и "ТЕКС" за эти годы превратились в торговые структуры российского масштаба. Хочу отметить, что на сегодня менеджмент этих и других наших дилерских фирм находится на очень высоком уровне.

Некоторые фирмы не смогли выдержать наш ритм работы, некоторые пришли позже и остались, органично влившись в постоянный коллектив дилеров КНАУФ. В 2001 г. в Архангельске дилером стала "Ролс Дельта", потом в Мурманске - "Компания Сейд", в Великом Новгороде - "Стройснаб" и последним появилась "ЦСБ Карелии" в Петрозаводске. В городские дилеры были приняты "Спецстрой СПб", "СТД Петрович".

Для меня дилеры - это не только каналы сбыта. В первую очередь - это источники новых идей, потому что в дискуссиях с менеджерами этих фирм рождаются новые подходы к работе на нашем рынке.

Позитивное отношение к дилерам - это важная часть корпоративной культуры КНАУФ. Каждый раз, когда я бываю на высоких официальных или неофициальных мероприятиях, проводимых с участием дилеров, я вижу искреннее уважение и очень теплое отношение к ним со стороны основного совладельца фирмы, г-на Николаса Кнауфа. И это не поза, а позиция.

Кстати, в этом году основные дилеры в Санкт-Петербурге уже в четвертый раз примут участие в ежегодно проводимых "ТИГИ-КНАУФ Маркетинг" сентябрьских поездках вместе с московскими дилерами по странам, где расположены заводы КНАУФ. Мы предоставляем очень хорошую возможность для неформального общения дилеров двух крупнейших рынков страны.

- Давайте поговорим о креативной стороне. Какими творческими идеями или проектами Вы можете поделиться?

- За пять лет работы на рынке СЗ региона многие идеи продвижения продукции были реализованы и охватили все наши целевые группы, а это:
-  для розничных покупателей - различные специализированные акции. В 2004 г. это ПРОМО-акции в местах продаж. Большую работы мы ведем в области мерчендайзинга, несмотря на то, что в плане продаж мы не работаем с розницей. Но активную работу более чем с 450 городскими магазинами мы ведем. Летом, например, в магазинах наших дилеров начинают работать промоутеры КНАУФ.
-  для строителей - семинары, шеф-монтажи и демонстрации. Об этом я говорил уже и 5 лет назад. Сейчас мы имеем бесценный опыт теоретических семинаров и практических демонстраций не только на значимых объектах Санкт-Петербурга, но и во всех "наших" региональных городах. Вот только за июнь наши менеджеры успели побывать в Новгороде и Архангельске и провести большой семинар для 80 человек в "Петербургском строительном центре".
-  для дилерских фирм - конкурсы и мотивационные программы. Так, уже второй год подряд проводится конкурс "Лучший промоутер сухих строительных смесей КНАУФ", в рамках которого дух соревнования заставляет дилеров проявлять свои лучшие качества, не только наращивать объемы, но и проявлять творческий подход в рекламе продукции КНАУФ.

- Расскажите подробнее о конкурсе. Это хороший опыт, который будет интересен нашим читателям.

- Конкурс - сам по себе достаточно уникальный вид стимулирования продаж, где побудительным мотивом является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим.

Для петербургских дилеров конкурс проводится по 4 номинациям: "Лучшая реклама ССС КНАУФ", "Лучшая динамика продаж ССС КНАУФ", "Передовик в продвижении новых ССС КНАУФ" и "Лучший поставщик ССС КНАУФ в розничную сеть". Региональные дилеры соревнуются по первым трем номинациям.

Мы ежеквартально подводим итоги по заданным параметрам и торжественно поздравляем победителей. В качестве призов для менеджеров - сувениры, для директоров и владельцев - скидки на сухие смеси КНАУФ. По итогам прошлого года мы возили победителей в Париж на "Батимат". По итогам этого года планируется поездка в Мюнхен на строительную выставку "Баума 2005".

Сначала к конкурсу серьезно отнеслись лишь несколько фирм, однако затем практически все дилеры стали активными участниками борьбы за призовые места.

Что касается прочих креативных идей, хочу проанонсировать наш новый маркетинговый проект. В 2004 г. мы запускаем "Инфомобиль КНАУФ", новый инструмент продвижения продукции - яркий огромный автомобиль, за считанные минуты трансформирующийся в выставочную экспозицию, зал для проведения семинаров, комнату для переговоров, площадку для проведения демонстраций и ПРОМО-акций. Такая многофункциональность стала возможна благодаря высокому уровню оснащенности не только автономными энергоресурсами, гидравлическими системами, но и новейшими информационными технологиями.

В основном он будет использоваться как передвижная экспозиция, которая будет путешествовать по всей России. Осенью "Инфомобиль" можно будет увидеть на выставке "Балтийская строительная неделя" (ранее "Батимат") в Гавани. Чудеса техники и профессиональные специалисты-демонстраторы КНАУФ - фантастическое мероприятие. Приходите.

- В прошлом году наш журнал писал об открытии Учебного центра "КНАУФ Северо-Запад" в Санкт-Петербурге. Чем можете похвастаться за прошедший "учебный год"?

- Да, в июне 2003 г. мы открыли Учебный центр "КНАУФ Северо-Запад" - учебное заведение, где можно пройти курсы по применению различных комплектных систем КНАУФ и получить сертификат. Это не первый центр КНАУФ в России, а тем более в мире, но один из лучших. У нас есть класс для теоретических занятий, оборудованный всеми необходимыми техническими новшествами, учебная мастерская, где "ученики" пробуют свои силы на учебных тренажерах - ставят перегородки, штукатурят, кладут полы из гипсоволокнистого листа, учатся конструировать криволинейные поверхности из "КНАУФ-листа". И, конечно, там есть душевые и раздевалка. Почти 200 выпускников, прошедших обучение за прошедший год, остались довольны.

Мы очень гордимся, что смогли создать достойный центр с профессиональными преподавателями и отличными условиями, соответствующими европейскому уровню Учебных центров КНАУФ.

- В интервью в 1999 г. Вы рассказывали о зональном делении РФ в понимании фирмы КНАУФ. На тот момент существовало 4 региона, в которых функционировали свои маркетинговые структуры. Как изменилось это функциональное деление сегодня?

- Сегодня в России работает уже 9 маркетинговых организаций, соответственно, в 9 условных зонах. Филиал ЗАО "ТИГИ-КНАУФ Маркетинг", как и пять лет назад, представляет КНАУФ в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе.

В 2003 г. были созданы "КНАУФ Маркетинг Новосибирск", "КНАУФ Маркетинг Иркутск", "КНАУФ Маркетинг Хабаровск". Это очень важный шаг, который позволяет четко реализовывать на конечных рынках маркетинговую стратегию КНАУФ. Раньше эти рынки обрабатывались через дилеров, которые, разумеется, сотрудничали не только с КНАУФ и поэтому не могли в полной мере концентрироваться на наших задачах.

Маркетинговые структуры КНАУФ, работающие непосредственно в регионе, могут значительно качественнее, проще и быстрее получать необходимую информацию - заниматься мониторингом розничных и оптовых цен на конкурентные товары, отслеживать рекламную активность как самих производителей, так и дилеров, изучать потребительские предпочтения и мотивации, разрабатывать, осуществлять и контролировать программы мерчендайзинга, направленные на конечного потребителя.

Само собой разумеется, чем объективнее получаемая информация, тем эффективнее удается создать конкурентные преимущества нашего товара.

29 июня 2004 г. г-н Николас Кнауф лично заслушал отчеты директоров маркетинговых структур о работе в 2003-2004 гг.

Результаты впечатляющие.

- Работа с четкой географической привязкой - это плюс или минус?

- Региональное деление России на маркетинговые зоны для КНАУФ - это не прихоть, а экономическая целесообразность, в первую очередь обусловленная логистикой. С пуском в 2004 г. нового завода КНАУФ по производству гипсокартона в Пермской обл. мы "отдали" в соответствующую маркетинговую структуру Архангельскую область.

Не исключено, что после строительства гипсокартонного завода в Санкт-Петербурге наш Северо-Западный регион будет расширяться за счет областей, сегодня нами не обрабатываемых.

Единственный минус регионального деления, и то условный, это так называемые перепоставки дилерами в другие регионы продукции, завозимой нами в Санкт-Петербург. Процесс, с моей точки зрения, неизбежный, так как огромный поток импорта идет в Россию через Санкт-Петербург и дилеры конечно же будут докомплектовывать свои транспортные единицы нашей продукцией. Кстати, этот минус мы постарались превратить в плюс, сузив за счет перепоставок эти каналы товародвижения для конкурентной импортной продукции.

В завершение разговора, когда много сказано о достигнутых результатах, успешных проектах, дилерах и планах на будущее, хочу сказать главное. Все это не воплотилось бы в полном объеме без людей, с которыми я работаю. За пять лет мы стали командой. Профессионализм, боевой характер и высокие амбиции позволяют нам добиваться больших успехов. А сплоченность, корпоративный дух и активная жизненная позиция помогают нам делать бизнес с человеческим лицом!

Полная или частичная перепечатка материалов - только разрешения администрации!