1 стр. из 1

Сегодня на рынке Санкт-Петербурга успешно трудятся приблизительно 220 компаний, которые торгуют черным, нержавеющим и цветным металлом, специальными сталями и т. д. И несмотря на жесткую конкуренцию, места под солнцем хватает всем. Все зависит от мастерства и профессионализма персонала компаний.

На фоне высокой конкуренции существует большое количество схем привлечения новых и удержания старых клиентов: начиная от пресловутых «откатов» и заканчивая маркетинговыми акциями с вручением ценных призов и организацией оплаченных деловых поездок за рубеж.
Во все это многообразие компаний хотелось бы внести некоторую ясность, тем более, что вопросов у конечных потребителей продукции (строители, производственники) возникает очень много. Ответить на все часто задаваемые вопросы в одной статье невозможно, а вот осветить ключевые моменты не только нужно, но и должно.

Для внесения ясности нужно все металлоторговые компании условно разделить на «группы риска».

«Группа риска НОЛЬ» — это Торговые дома, официальные представительства и дилеры металлургических комбинатов.

Замечу, что именно официальные, имеющие свидетельства, выданные комбинатами фактически, а не на словах.
В Петербурге таких компаний немного. На первый взгляд они выгодно отличаются от всех остальных трейдеров. Имея хорошие преференции и гарантированные поставки от заводов-изготовителей и делая небольшую торговую наценку, они могут выгодно позиционировать себя в ценовом диапазоне. Им известен точный график поставки вагонов как на свои склады, так и в адрес заказчика (естественно, при условии долгосрочных договорных отношений), что позволяет последнему не только составлять планы, но и делать прогнозы с минимальной погрешностью. Меткомбинаты регулируют графики проката металла с учетом планов своих официальных дилеров, плюс есть возможность формировать «сборные» вагоны под заказчика (ов). Также разрабатываются и внедряются программы по увеличению количества представительств и торговых домов в экономически развитых регионах. Естественно, такое положение дел выгодно не только потребителям, но и комбинатам.

Но такие поставщики не могут полностью удовлетворить запросы заказчиков в виду ограниченного (списком продукции меткомбината) номенклатурного ряда. Зачастую нет возможности отгружать по оптовым ценам розничные объемы, хотя покупатель берет много позиций, но всего по чуть-чуть (с точки зрения оптовика), хотя общий вес легко тянет на опт, или отказываются торговать объемами меньше одной пачки.

В таких ситуациях на помощь заказчику выходят игроки из «Группы риска ОДИН». Это крупные торговые компании, в большинстве случаев имеющие разветвленную сбытовую сеть.

Сетевые трейдеры выгодно отличаются от первой группы сортаментом представленного товара, количеством сервисных услуг, наличием прекрасно оснащенных металлобаз (у многих они находятся в собственности), налаженным (небольшим) производством — начиная от раскроя листового проката по чертежам заказчика и размотки бунтовой арматуры и заканчивая изготовлением металлоконструкций и комплектующих деталей ЖБИ. Практически все петербургские металлоторговцы из этой группы имеют договоры с металлургическими комбинатами (и не только российскими), благодаря чему могут торговать по среднегородским ценам, а по некоторым позициям и более низким. На фоне конкуренции такие компании очень внимательно следят даже за минимальными колебаниями рынка, придумывая свои мониторинговые системы, и уделяют пристальное внимание подготовке персонала; квалификация топ-менеджмента позволяет успешно работать таким компаниям несмотря на все колебания рынка. Собственно такая оценка персонала относится и к компаниям из «Группы риска НОЛЬ».

Но не все так безоблачно у наших сетевиков, как может показаться на первый взгляд. Несмотря на все договоры и соглашения в бизнес, порой, входят неприятные реалии. Комбинаты без особых объяснений могут задержать отгрузку вагонов или вообще отказаться от выполнения договорных обязательств несмотря на оплату (в последнее время этим особенно грешат металлургические комбинаты, находящиеся за пределами России). А что если под эти вагоны уже получены деньги от покупателя, а у него есть свой план? Как будет выглядеть такой торговец в глазах покупателя, как сложатся отношения дальше? Уйти покупатель может легко — рынок большой. И чтобы выйти из подобных ситуаций, трейдеры вынуждены перекупать металл у других компаний. К слову, сетевые трейдеры являются основными покупателями металла у официальных дилеров («группа НОЛЬ»), хотя те, официально, против таких покупателей т. к. понимают, что сами теряют прибыль, которую могли бы получить, выйдя на конечного потребителя. Но все равно, из месяца в месяц продают, т. к. план продаж — есть план продаж.

К «Группе риска ДВА» можно отнести и небольшие (не сетевые) компании, у которых есть свои арендованные площадки на крупных металлобазах и, обычно, небольшой запас продукции.

В прайс-листе указаны ходовые позиции и по весьма приемлемым ценам, которые не всегда соответствуют действительности. Площадки стараются арендовать на металлобазах по соседству с крупными трейдерами, что позволяет казаться более «крупными», когда металл разных компаний лежит вплотную друг к другу, и можно покупателю сказать: «Это все наш металл, и ждем еще вагоны, так что звоните, сортамент постоянно обновляется, цены тоже, приезжайте — будем рады». Долгосрочных договоров с металлургическими комбинатами у таких компаний нет, да и быть не может, т. к. заводы работают по 100% предоплате, с отгрузкой в адрес через 6 месяцев.

Естественно, у небольших компаний таких финансовых возможностей нет. И чтобы привлечь и удержать покупателя, они готовы «перекупать что угодно» — была бы прибыль. Многие снабженцы обращаются именно в эти компании, когда покупка металла происходит нерегулярно, или по «старой памяти», мотивируя это тем, что цены у всех примерно одинаковые, искать дешевле не стоит — больше на перевозке потеряем.

Наш обзор будет не полный без представления самой закрытой категории торговцев «Группа риска ТРИ» («МЕТАТЕЛИ» — на внутреннем жаргоне металлоторговцев).

Отличить их от всех остальных торговцев можно по первому звонку в их адрес. Если в серьезной компании менеджер обязательно вам представится и назовет название компании, то от «метателя» этого не ждите, в лучшем случае спросит: «А кто вам нужен?». Это не от невоспитанности, а оттого, что у «фирмы» несколько названий, и все на одном телефонном номере. У этой категории продавцов есть прайс-лист, но он «липовый», ведь все, что там перечислено, находится у других поставщиков. У «метателей» нет ни своих складов, ни арендованных, хотя наличие склада — это самый первый показатель серьезности торговых намерений любогопродавца. При попытке попросить у них прайс-лист, есть два варианта развития событий:
1 — отправят прайс со вчерашней (условно) датой, с хорошими для вас ценами, но позже обязательно выяснится, что цены выросли, но у них они «самые низкие в городе, поэтому искать что-то дешевле бессмысленно, т. к. у них заводские поставки» (!), а дальше — дело техники «уговоров» и «влезания под кожу»;
2 — не отправляют прайс вовсе, сославшись на то, что цены меняются по 10 раз в день, и они «не успевают их обновлять, постоянно идут вагоны по новым ценам» (!); узнают, что вам требуется, и говорят, что это у них есть, а далее — см. «Вариант №1».

Такая техника ведения бизнеса, безусловно, обман, но некоторые считают, что это оправданный «маркетинговый ход».

Нередко перечисленные покупателями деньги на приобретение металла (суммы, нужно сказать, немалые) «метатели» используют не для выполнения вашей заявки, а для своих дел, получая своеобразный беспроцентный кредит, и порой возврат перечисленных средств умышленно затягивается на несколько месяцев.

Понятно, что опытного снабженца трудно обмануть, но не везде они есть. «Метатели» как истинные знатоки психологии и человеческих слабостей научились выживать в любых условиях рынка, и пока это у них получается. Менять названия «фирм» и места дислокаций они тоже хорошо умеют, да и денег на рекламу в самых читаемых снабженцами изданиях не жалеют.

Услугами «метателей» пользуются, в основном, либо «ленивые», либо те, кто любит «откаты», ведь они даже не скрывают, что рассматривают «любые формы вознаграждения покупателей». Сотрудничая с такими «компаниями», нужно отдавать себе отчет в том, что есть риск купить товар, о происхождении которого можно только догадываться, сертификат соответствия с синей печатью можете даже и не требовать, а претензии по качеству, ГОСТу, марке стали, химсоставу предъявлять после получения «отката» как-то не с руки.

Чего у «метателей» не отнять — они не ленятся. Для небольших строительных компаний, у которых нет своих снабженцев и экспедиторов, услуги таких «фирм» удобны и приемлемы — экономия на зарплате снабженца, транспорте, плюс экономия времени.

Если компании требуется купить металл по большому номенклатурному списку, но небольшим весом по каждой позиции, то «метатель» возьмется за такой заказ и, объехав несколько складов, соберет и доставит все, что требовалось. Вопрос в том, в какие суммы вам эта услуга обойдется. Так что компании, относящиеся к «Группе риска ТРИ» в той или иной форме будут существовать всегда. При желании и условии честного ведения бизнеса любой из «метателей» может со временем вырасти до большой многопрофильной комплектующей компании (и не обязательно торгующей только металлом), тем более что спрос есть, и достаточно устойчивый. Возможен переход компаний из одной «группы риска» в другую, как вверх, так и вниз. Положительные тенденции в Петербурге уже наблюдаются.

В заключение хочется сказать, что места на городском рынке металла хватает всем, и большим компаниям с хорошо узнаваемыми именами, и небольшим, названий у которых много, и все они похожи одно на другое. Дело за малым — выбрать тех, с кем сотрудничать к взаимному удовольствию сторон, конечно.

Со своей стороны компания «МИР» («Межотраслевые информационные ресурсы») разработала механизм объединения интересов металлоторговых компаний (как поставщиков) и строительных и промышленных предприятий (как потребителей) на базе проекта «Региональная база данных металлоторговли» («РБМТ»), www.pbmt.ru, тел. (812) 335-5142.

Полная или частичная перепечатка материалов - только разрешения администрации!